Valor de Aquisição do Cliente (CLV)

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shep hyken

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O que é o Valor de Aquisição do Cliente?

O Valor de Aquisição do Cliente (CLV) representa todo o valor que o consumidor gastará no seu negócio ou em seus produtos, durante a vida. É importante saber o motivo do porquê isso é importante para tomar decisões sobre quanto dinheiro investir para atrair novos clientes e manter os já existentes.

Por exemplo, o CLV de um proprietário Honda pode ser de R$100.000 se estiverem felizes com a sua escolha de carro ou minivan e continuar comprando no decorrer dos anos. Ou o CLV de um bebedor regular de café pode ser até maior do que isso, dependendo do quanto café bebem por dia ou onde compram. Inversamente, alguém que compra uma casa duas vezes na vida pode valer apenas, digamos, R$15.000 para um agente imobiliário, pois, enquanto o valor de compra é alto, a percentagem paga ao agente é somente uma fração disto.

No cenário macro, CLV é uma medida do lucro associado ao relacionamento com o cliente, que te guiará para saber o quanto deseja investir para manter aquele relacionamento. Isso é, se você o CLV de um cliente para R$500, provavelmente não gastará mais do que isso para manter o relacionamento, pois não será mais lucrativo.

Calcular o Valor de Aquisição do Cliente

A maneira mais simples de calcular o CLV é:

CLV = valor médio de compra X número de vezes que o cliente comprará durante o ano X quantidade média de tempo de relacionamento com o cliente (em anos)

Então, um maratonista que regularmente compra tênis pode valer:

R$100 por par de tênis X 4 pares por ano X 8 anos = R$3.200

E a mãe de uma criança pequena pode valer:

R$20 por par X 5 pares por ano X 3 anos = R$300

Então, quem você deve ter uma maior atenção? Claramente, aos maratonistas de sua base de dados.

A Importância de se Saber o CLV

Calcular o CLV para diferentes tipos de clientes ajuda de várias maneiras, principalmente a respeito da tomada de decisão do negócio. Sabendo o CLV você pode determinar, entre outras coisas:

  • Quanto gastar para “adquirir” um cliente similar e continuar a ter um relacionamento lucrativo;
  • Quais tipos de produtos os clientes com CLV mais alto desejam;
  • Quais produtos são mais lucrativos;
  • Quais são os tipos de clientes mais lucrativos.

Juntas, estes tipos de decisões podem ajudar a aumentar a lucratividade do negócio significantemente.

Aumentar o CLV

Como as chances de vender para um cliente atual são de 60 a 70% e as chances de vender para um novo cliente são de 5 a 20%, investir seus recursos na venda de mais para sua base de clientes existente é a chave. Então, quais táticas aumentarão a probabilidade de um cliente comprar mais de você? Aqui estão algumas técnicas comprovadas:

  • Tornar mais fácil a devolução de itens;
  • Estabeleça expectativa em relação às datas de entrega;
  • Crie um programa de recompensas;
  • Ofereça brindes;
  • Ofereça maneiras de melhorar o produto – com os tais upsells – que é o equivalente ao atendente do McDonald’s perguntar: “Quer uma batata frita maior?”;
  • Continue em contato. Clientes antigos gostam de saber que não foram esquecidos. Faça com que fique mais fácil deles entrarem em contato também.

Você terá um negócio mais bem-sucedido e lucrativo se focando em atrair e reter clientes antigos que se tornarão mais fiéis e a repetir as compras.

Fonte: Shopify

Para ler mais:

Autor: jean cavalcante

Formado em Ciência da Computação. Fluente em inglês. Sei ler textos escritos em francês e espanhol quase que totalmente transquilamente. Gosto de aprender de tudo um pouco e nesta onda tenho conhecimentos técnicos e práticos no mercado financeiro; gosto de ler ficção, aventura, ciência, filosofia.

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