Funil de Vendas

Você e somente você é responsável por suas escolhas e decisões.

ROBERT T. KIYOSAKI

Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do usuário. E é bom que você conheça-os intimamente.

Conhecendo cada passo, poderá usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de um passo para o próximo.

Isto pode ter um belo impacto no seu negócio.

Digamos que você dobre o número de pessoas do seu funil. Dobrará o número de pessoas que fecham negócio. Isso te dá uma chance 4x maior de vendas no mês.

Definir e gerenciar o seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos no negócio.

Índice

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é o passo-a-passo que alguém tem de seguir para se tornar o seu cliente.

Vamos analisar todos os pedaços do funil de vendas.

As pessoas no topo do funil são aquelas que chegam à sua loja. Uma quantidade de clientes decidem dar continuidade, que é o próximo passo do funil.

Um cliente vê uma pilha de camisetas. Ele ou ela vasculha a pilha de camisetas, agora está na próxima etapa do funil. Depois o consumidor escolhe quatro camisetas e vai para o caixa. Está no último passo. Se tudo ocorrer bem, termina a compra e chega ao final do funil.

Esse mesmo processo ocorre em todos os negócios, de uma maneira ou de outra. O seu funil de vendas pode existir como:

  • Loja;
  • Equipe de vendas;
  • Site;
  • E-mail;
  • Consulta.

E qualquer canal de vendas pode fazer parte do seu funil de vendas. E pode ser aplicado a diversos canais.

Processando…
Sucesso! Você está na lista.

Qual é a importância de um funil de vendas?

O funil de vendas ilustra o caminho que os clientes fazem.

Compreender o seu funil de vendas ajudará a encontrar falhas no funil – os lugares onde as perspectivas desaparecem e nunca convertem.

Caso não compreenda o seu funil, não poderá otimizá-lo. Abaixo será especificado como funciona, mas, por agora, saberá como influenciar os visitantes que passam pelo funil e se são convertidos.

O funil de vendas explicado: como funciona?

Um visitante chega ao seu site através de uma pesquisa no Google ou das mídias sociais. O visitantes pode verificar algumas postagens ou ver os seus produtos. Em algum ponto, ofereça a chance de cadastrar o seu e-mail.

Se o visitante preenche o seu formulário, ele ou ela se tornará o seu lead. Poderá vender para o cliente estando fora de seu site, através de e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.

Leads tendem a voltar para o seu site quando você entra em contato com eles oferecendo ofertas especiais, informações sobre novas postagens ou outras mensagens interessantes. Talvez possa oferecer até um cupom de desconto.

O funil de vendas vai se estreitando conforme os visitantes passam por ele. Isto é porque você obterá mais prospectos no topo do que compradores no fundo do funil, e a sua mensagem, também, precisa se tornar cada vez mais direcionada.

Entendendo as 4 etapas do funil de vendas

É fácil de se lembrar os quatro estágios do funil de vendas pelo acrônimo CIDA: Conhecimento, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam a perspectiva da mentalidade do seu consumidor.

Cada etapa requer uma abordagem diferente sua, vendedor, porquê não vai querer enviar a mensagem errada no momento errado. É como se o garçom perguntasse te perguntasse se vai querer a sobremesa antes de ter pedido bebidas e aperitivos.

Vamos ver cada etapa do funil de vendas com mais detalhes.

Conhecimento

Este é o momento em que pega a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, um post no Facebook compartilhado por um amigo, uma pesquisa no Google ou outra coisa totalmente diferente.

O cliente se conscientiza do seu negócio e do que oferece.

Quando for de encontro com os desejos dos clientes, eles comprarão imediatamente. No lugar e na hora corretos. O consumidor já fez a pesquisa e sabe que está oferecendo algo que deseja por um preço razoável.

Interesse

Quando os clientes atingem o estágio de interesse do funil de vendas, estarão fazendo pesquisa, comparação e vendo suas opções. Esse é o momento de oferecer conteúdos que possam ajudá-los.

Processando…
Sucesso! Você está na lista.

Se está empurrando o seu produto ou serviço desde o começo, diminuirá as suas possibilidades e acabará afugentando-os. O objetivo aqui é estabelecer a sua experiência, ajudar ao consumidor a tomar decisões melhor informado e oferecer para ajudá-los da maneira que pode.

Decisão

O estágio de decisão do funil de vendas é quando o consumidor está pronto para a compra.

Este é o momento de fazer a sua melhor oferta. Pode ser uma entrega grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra, um desconto ou um brinde. Qual seja o caso, torne-o irresistível para que o cliente não queira perder a oportunidade.

Ação

No final do funil de vendas, o seu consumidor age. Ele ou ela compra o seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema do seu negócio.

Só porque o cliente atinge o final do funil, contudo, não significa que o seu trabalho acabou. A ação é para o consumidor e o vendedor. Vai querer que aquela compra se torne em 10, 20, 100 e por aí vai.

Em outras palavras, está se focando na retenção do cliente. Mostre gratidão pela compra, convide-o para comentar sobre a sua compra e disponibilize suporte técnico, se possível.

Um exemplo de funil de vendas

Imagine de que você é dono/(a) de uma loja online que venda letreiros antigos. Sabe que a sua audiência é proveniente do Facebook e que o seu público-alvo é de homens e mulheres entre 25 e 65 anos.

Promove uma campanha de publicidade no Facebook que dirige os internautas para a sua página. Na página, pergunta se quer assinar a sua lista de e-mail na troca de um ímã. Bem simples, né?!

Agora você tem leads ao invés de curiosos. Estão se movendo pelo funil.

Nas próximas semanas, enviará conteúdos para ensinar aos seus inscritos sobre letreiros antigos, compartilhar inspiração de designs e ajudá-los a pendurar esses letreiros.

Ao final do e-mail, oferecerá um cupom de desconto de 10% na primeira compra do cliente. Pronto! Estará vendendo muitos letreiros antigos. Todos vão querer o que vende.

Próximo, colocará esses clientes em uma nova lista de e-mails. Começará o processo novamente, mas com conteúdo diferente. Dê ideias sobre murais com foto, dê conselhos sobre como cuidarem de seus letreiros e sugira letreiros para presente. Peça para que retornem novamente.

Neste exemplo você viu:

  1. Conhecimento: Criou uma campanha de publicidade no Facebook para atrair pessoas ao seu site;
  2. Interesse: Oferece algo de valor em troca da captura do lead;
  3. Decisão: O seu conteúdo informa a sua audiência e prepara-os para uma compra;
  4. Ação: Oferece um cupom de desconto que os seus leads não podem resistir, e começa, então, a enviar conteúdo para eles, para aumentar a retenção.

Como fazer um funil de vendas rapidamente?

Quer criar um funil de vendas agora – e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto parece.

Analise o comportamento da sua audiência

O quão melhor conhecer a sua audiência, melhor será o seu funil de vendas. Não está vendendo para todos. Está vendendo para pessoas que se ajustem àquilo que vende.

Se cadastre no Crazy Egg e comece a tirar snapshots. Estes relatórios de comportamento do usuário te ajudam a monitorar a atividade do site e a descobrir como as pessoas se engajam com o seu site.

Onde clicam? Quando rolam a página para baixo? Quanto tempo ficam em uma página? Todos esses dados ajuda-o a refinar a persona do comprador.

Capture a atenção da sua audiência

A única maneira de o seu funil de vendas funcionar é atraindo pessoas para ele. Isto significa colocar o seu conteúdo para a sua audiência.

Pegue o caminho orgânico e poste muito conteúdo em diversas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.

Se quer gastar mais dinheiro, publique algumas campanhas de publicidade. O lugar ideal para publicar essas campanhas é o local onde o seu público está. Se está vendendo para empresas, o LinkedIn pode ser o local perfeito.

Processando…
Sucesso! Você está na lista.

Construa uma página de destino

A sua publicidade ou conteúdo precisa levar os seus clientes em potencial para algum lugar. Idealmente, vai querer direcioná-los a uma página de destino com uma oferta imperdível.

Como essas pessoas acabaram de chegar, se foque na captura de leads ao invés de empurrar compras para elas.

Uma página de destino deve direcionar o visitante para a próxima página.

Precisa transmitir uma mensagem forte que diga-lhes exatamente o que fazer, seja para baixar um e-book grátis ou assistir a um vídeo educativo.

Crie uma campanha de e-mail

Venda para os seus leads através do e-mail, fornecendo conteúdo útil. Faça regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana deve ser suficiente.

Dirija-os para a compra, ensinando-os primeiro. O que eles querem aprender? Quais obstáculos e objeções precisa superar para convencê-los a comprar?

No final de sua campanha “conta-gotas”, faça uma oferta imperdível. Este é o conteúdo que inspirará os seus leads a agirem.

Se mantenha em contato

Não se esqueça de seus clientes. Ao invés disso, continue auxiliando-os. Agradeça as suas compras, ofereça cupons de desconto e envolva-os em suas mídias sociais.

Medindo o sucesso de um funil de vendas

O seu funil de vendas pode precisar de ajustes conforme o seu negócio prospera, aprenderá mais sobre os seus clientes e diversificará os seus produtos e serviços. É assim mesmo!

Uma boa maneira de se medir o sucesso do seu funil de vendas é analisar a sua taxa de conversão.

Quantas pessoas se cadastraram na sua lista de e-mails depois de clicar em um anúncio do Facebook?

Preste atenção a cada etapa do funil:

  • Está tendo a atenção suficiente dos seus clientes ao seu conteúdo?
  • Confiam o suficiente para fornecerem as suas informações de contato?
  • Conseguiu ter vendas através das campanhas de e-mail marketing e outros esforços de vendas?
  • Os seus clientes voltam para comprar novamente?

Qual é a necessidade de se otimizar um funil de vendas?

Esta é a verdade: os seus clientes em potencial tem muitas opções. Vai querer que escolham os seus produtos e serviços, mas não poderá forçá-los. Ao invés disso, terá de vender com eficiência.

Sem um funil de vendas estreito e otimizado, estará apenas “chutando” o que os seus clientes querem. E se estiver errado, perderá a venda.

Como otimizar o seu funil de vendas?

Pode otimizar o seu funil de vendas de diversas formas. As áreas mais importantes para se focar são as áreas em que o consumidor vai para o próximo passo.

Foi discutido sobre campanhas no Facebook. Não faça somente um anúncio. Faça 10 ou 20. Podem ser parecidos. mais irá direcionar compradores com personas diferentes e usará as ferramentas de direcionamento do Facebook para se certificar de que estes anúncios apareçam para a sua audiência.

Faça testes A/B nas suas páginas de destino. Leva tempo, mais alcançará mais pessoas e terá maiores chances de conversão.

Também pode aplicar os testes A/B nas suas campanhas de e-mail. Mude a linguagem, imagens, ofertas e aparência para descobrir ao que o seu público responde.

A melhor maneira de se otimizar o funil de vendas é prestando atenção aos resultados.

Comece no topo do funil. Está criando conteúdo, quer seja pago ou orgânico, quer atrair os olhos para a sua marca e encorajar as pessoas a tomarem a decisão que deseja. Se algo do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.

Quando pediu que as pessoas comprassem na etapa da ação, faça testes A/B da sua oferta. A entrega grátis funciona melhor do que o desconto de 5%? Esses pequenos detalhes fazem uma diferença enorme na sua venda.

E, finalmente, analise a sua taxa de retenção do consumidor. As pessoas voltam para comprar pela segunda, quinta e vigésima vez? Recomendam a sua marca aos amigos?

O objetivo é manter a sua marca no topo. Se nunca frustrar a sua audiência, não terão razão para procurar outro lugar.

Conclusão

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É um trabalho duro. Mas é a única forma de sobreviver em um mercado competitivo.

Acredite ou não, um detalhe tão pequeno como a fonte podem impactar as suas conversões. E se pedir para que as pessoas comprem logo no início, poderá afastá-las.

Leva tempo para construir um funil de vendas que representa o que você e sua audiência querem. Melhore com o tempo, ajuste a sua abordagem em diversas etapas do estágio e descubra o motivo de não estar funcionando.

Fonte: CrazyEgg

Para ler mais:

Autor: jean cavalcante

Formado em Ciência da Computação. Fluente em inglês. Sei ler textos escritos em francês e espanhol quase que totalmente transquilamente. Gosto de aprender de tudo um pouco e nesta onda tenho conhecimentos técnicos e práticos no mercado financeiro; gosto de ler ficção, aventura, ciência, filosofia.

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